Od podwykonawcy do partnera, włączając zlecenia od stron trzecich
Gdy cena produktu nie stanowi już głównego kryterium udzielenia zamówienia
OSIM (S.r.l.), firma z Modeny we Włoszech zajmująca się podwykonawstwem mechanicznym, oferująca wysokiej jakości produkty na coraz bardziej konkurencyjnym rynku, dzięki inwestycjom metrologicznym stała się niezastąpiona dla swoich klientów.
Wyzwanie
OSIM ma siedzibę w San Prospero (MO) i zajmuje się obróbką mechaniczną dla podmiotów zewnętrznych. Podobnie jak wiele typowych włoskich małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) działających jako podwykonawcy mechaniczni (spawanie, głębokie tłoczenie, cięcie, składanie, dziurkowanie, cięcie laserowe itp.), OSIM musiało poradzić sobie z konkurencją ze strony firm z gospodarek wschodzących. Uznali, że muszą rozwijać kompetencje i innowacyjne technologie, aby móc oferować klientom nie tylko zgodne z przepisami, certyfikowane produkty o wysokiej jakości i niezawodności, ale także usługi, dzięki którym staną się oni prawdziwymi partnerami z solidnym know-how do zaoferowania klientom, bez konieczności obciążania ich kosztami.
Rozwiązanie
Kierownik zakładu wyjaśnia szczegółowo strategię firmy w zakresie rozwoju. „Postanowiliśmy podnieść poziom naszej oferty, dodając funkcje, które są o wiele bardziej rozwinięte z zachowaniem niskiej ceny produktu. Dokonaliśmy tego poprzez znaczne inwestycje w innowacyjne metody i technologie, a także w szkolenia pracowników, ponieważ ludzie to najważniejszy zasób każdej firmy. Nie była to natychmiastowa transformacja, ale doprowadziła do radykalnych zmian, ponieważ z dostawcy staliśmy się partnerem zdolnym nie tylko do wykonania zlecenia, ale także do jego ulepszenia i zapewnienia jego większej konkurencyjności już w fazie projektu i prób/kontroli jakości, co było podstawowym atutem dla klienta w zakresie współpracy przy projektowaniu. Zapewniliśmy zatem naszym klientom kompetencje, których często nie posiadają, pomimo tego, że to zazwyczaj większe od nas firmy. Ponadto zaczęliśmy bezpośrednio wykonywać szereg kontroli produktów, których klienci domagają się w sposób coraz bardziej świadomy, ale których koszty są coraz trudniejsze do określenia”.
Alex Nakhleh, inspektor ds. procesów OSIM.
Decyzja o zagwarantowaniu jakości produktów i procesów oznaczała inwestycję w wyposażenie metrologiczne. Alex Nakhleh, inspektor ds. prób, mówi: „podjęliśmy decyzję o rozbudowie i całkowitym odnowieniu naszego głównego pomieszczenia metrologicznego. Zrobiliśmy to z pełną świadomością naszego zamiaru zaspokojenia rosnących wymagań klientów w zakresie gwarancji produktów. W tym czasie zakupiliśmy urządzenie oparte na ramieniu, które były nam potrzebne do skanowania, a następnie sprawdzania wyrównania celów referencyjnych względem określonych współrzędnych. Kontrole dotyczyły kabiny, do której produkowaliśmy tylko jedną część, więc tak naprawdę nie mogliśmy znać pochodzenia tych celów.
Dostawca urządzenia opartego na ramieniu pomógł nam rozwiązać problem, doradzając dodanie oprogramowania pomiarowego PolyWorks|Inspector™, lepszego niż oprogramowanie dostarczone z ramieniem. Produkuje je InnovMetric, kanadyjska firma z filią we Włoszech, PolyWorks Europa Italia. Nowe oprogramowanie do inspekcji 3D dało nam ogromne oszczędności, ponieważ byliśmy w stanie wykryć cele i wyrównać element w ciągu zaledwie jednej minuty, zapewniając tym samym najwyższą możliwą precyzję działania. Dla takiego początkującego inspektora jak ja to był prawdziwy raj. Poza tym miałem wsparcie w postaci szkolenia oraz telefonicznej pomocy technicznej, w której pracują doświadczeni specjaliści potrafiący w ciągu zaledwie kilku minut wskazać najlepszą odpowiedź na moje pytania techniczne. Dzięki temu mogłem od razu wrócić do pracy”.
Kierownik zakładu dodaje: „wsparcie posprzedażowe jest dla nas koniecznością przy wyborze dostawców nowych technologii. W przypadku oprogramowania PolyWorks® ważna jest dla nas nie tylko jakość i skuteczność oferowanych usług wsparcia, ale także zdolność do słuchania uwag i sugestii klientów, ponieważ to dzięki temu ulepszenia programu są udostępniane klientom poprzez regularne aktualizacje oprogramowania”.
Oprócz tradycyjnych przyrządów (mikrometry, czujniki zegarowe, suwmiarki itp.), OSIM posiada również współrzędnościową maszynę pomiarową, projektor profili, tester chropowatości, ramię pomiarowo-skanujące, o którym wspominaliśmy wcześniej, oraz inne przyrządy do przeprowadzania badań niszczących i nieniszczących. Pracownia metalograficzna wyposażona jest w twardościomierze, mikroskopy pomiarowe, ręczną prasę polerską oraz system do badań ciekłym penetrantem (PT), który jest formą badań nieniszczących. Ponadto mogą dostarczyć próbki i prototypy, w tym zapewnić produkcję tymczasowych urządzeń przeznaczonych do testów produkcyjnych.
Kluczowym elementem było również inwestowanie w rozwój pracowników. Nakhleh, 32 lata, mówi: „Nadal jestem na etapie rozwoju zawodowego, a dzięki PolyWorks Europa Italia nauczyłem się rozumieć obiekty w PolyWorks|Inspector, wiem, jak je tworzyć i jak sprawić, aby były wydajne dzięki odpowiednim metodom wyrównywania. Dzięki temu ciągle się szkolę, głównie w pracy. Rozwój OSIM w zakresie spawania i tłoczenia naprawdę pomógł mi zrozumieć metalurgię na głębszym poziomie. Stopniowo nauczyłem się wizualizować zachowanie materiałów w bardziej elastyczny sposób, np. w przypadku głęboko tłoczonych blach. A szkolenie, które moja firma zapewniła mi przez lata, przekształciło się w know-how, kompetencje i możliwości obsługi klienta. Moje osobiste doświadczenie może pokazać młodym ludziom, żemożna znaleźć przestrzeń do rozwoju zawodowego i do wyrażenia własnego — często niewyrażonego — potencjału. Ale żeby to osiągnąć potrzebna jest ciekawość, wola, ciężka praca i oczywiście zaufanie tak odważnej firmy jak OSIM, która chce i umie rozwijać nasze umiejętności!”.
Korzyści
Dla OSIM inwestycja w metrologię zapewniła wiele korzyści i w znacznym stopniu przyczyniła się do podniesienia poziomu oferty, dzięki czemu firma stała się faktycznym partnerem dla klientów i tym samym zyskała niezastąpiony status. Kierownik zakładu mówi: „zasoby technologiczne i ludzkie, którymi dysponujemy, pozwalają Alexowi pełnić w razie potrzeby funkcję kierownika ds. kontroli jakości. Tego stanowiska nie posiada firma klienta, mimo że jest większa od naszej. To stanowisko byłoby dla nich kosztowne. Dużo pracy wymagałoby jego stworzenie, przeszkolenie pracownika i zakupienie technologii niezbędnej do przeprowadzania kontroli wewnętrznie”.
„Tak więc mała firma, taka jak nasza, postanowiła dostosować swoją strukturę do potrzeb, by wykonywać dla swoich klientów diagnostykę poszczególnych aspektów na wysokim poziomie, wspierając ich również w fazach projektowych i nie oczekując zapłaty za takie usługi. Z kolei my uzyskujemy znacznie większą korzyść, jaką jest uznanie nas za zaufanego partnera, który zasługuje na wynagrodzenie w postaci wielu zleceń, stanowiących zarówno ilościowy, jak i jakościowy wzrost. Korzyści te pochodzą również z rynku, ponieważ nasza obecność jest stale promowana wobec innych potencjalnych klientów. Krótko mówiąc, odwaga rozsądnego inwestowania pozwala każdemu MŚP, uzyskać większą wartość w kontekście rynku, który właśnie uświadomił sobie, jak utrzymać ceny na niskim poziomie”.
Nakhlek dodaje: „Na etapie pozyskiwania zleceń wartość dodana, którą możemy zaoferować klientom, staje się istotna, gdy określamy, czego potrzebujemy do produkcji nowej części lub jakie kontrole będą wymagane i czy jesteśmy w stanie je zapewnić. W przypadku strzemienia, pozornie prostego elementu, po zeskanowaniu pierwszych egzemplarzy znaleźliśmy sposób na przyspieszenie kolejnych działań kontrolnych i zwiększenie ich efektywności w odniesieniu do kryteriów montażowych klienta końcowego, a dzięki temu mogliśmy stworzyć przyrządykontrolne. Wykonując tylko skan i kilka kontroli, nauczyliśmy się szybko i skutecznie zapewniać najlepsze dopasowanie części. Wszystko to zapewnia synergię z procesem produkcyjnym i z pewnością stanowi istotną przewagę konkurencyjną w zakresie naszej oferty”.
Obecny rynek rozumie ewolucję OSIM i wynagradza ją finansowo. „Tak, zdecydowanie — potwierdza kierownik zakładu — sądząc po naszych wynikach finansowych i po stałym wzroście potencjalnych nowych klientów. Klienci szukają wysokiej jakości dostawców, więc kiedy kontaktują się z nami, wiedzą, że nasze części w żadnym wypadku nie będą tanie, ale ceny są uczciwe w stosunku do jakości produktów i usług, które oferujemy. Ze względu na wysoki poziom naszej produkcji, nasz serwis i gwarancje na produkty, są właśnie tym, czego szukają potencjalni klienci.”
„OSIM będzie nadal inwestował w sektor metrologii” — mówi kierownik zakładu — „ponieważ klienci zawsze pytają o nowe usługi gwarantujące jakość, a my również lubimy oferować nowe rodzaje kontroli. Nasza droga jest jasno określona: Naszym celem jest wyprodukowanie każdego elementu zgodnie z precyzyjną specyfikacją, z zerową ilością odpadów. By to zrobić, musimy wyposażyć naszą firmę w niezbędne instrumenty, dzięki czemu możemy to zweryfikować z maksymalną precyzją, w odpowiednim momencie. Dla stałego podnoszenia jakości fundamentalne znaczenie ma posiadanie coraz bardziej rozwiniętych przyrządów metrologicznych, które mogą zaspokoić bardzo specyficzne i rosnące wymagania”.
Wysiłki i inwestycje przeprowadzone w ostatnich latach przez OSIM przyniosły znacznie lepsze od oczekiwanych wyniki. Pomimo okresu pandemii, który jeszcze się nie skończył, wielkość sprzedaży wzrosła z 3,7 mln euro w 2019 r. do około 6 mln euro prognozowanych na koniec 2021 r. Ten wykładniczy wzrost można było również zaobserwować, przynajmniej częściowo, w wyniku uzyskanym pod koniec 2020 roku w porównaniu z 2019 rokiem, nawet po kilku tygodniach przestoju narzuconego przez różne ograniczenia. Wzrost ten wpłynął również na liczbę ich pracowników (która wzrosła do 42 w porównaniu z 28 przed pandemią) oraz na budowę trzeciego zakładu, który wkrótce będzie gotowy.
Zastanawiając się nad ewolucją swojej firmy, dyrektor zakładu podsumowuje: „Myślę, że dziś właściwą drogą dla każdego MŚP jest inwestowanie w coś, co przede wszystkim przyniesie korzyść klientowi, bo wtedy zacznie on polegać na firmie jako dostawcy i partnerze, a nie tylko jako na producencie konkretnych produktów wykonywanych na zamówienie. Kolejną rzeczą, którą uważam za równie ważną, jest znalezienie przez MŚP dostawców i partnerów (w zakresie technologii, rozwiązań i usług), którzy mogą je wspierać w procesie konkurencyjnej innowacyjności. Dla nas tak właśnie było w przypadku PolyWorks Europa Italia. Zakończę krótką anegdotą, która pomoże jeszcze lepiej zrozumieć politykę naszej firmy: Jakiś czas temu klient zgłosił wątpliwości co do poprawności montażu elementu, twierdząc, że skanowanie wykonane przez zewnętrzną agencję konsultingową wykazało kilka pomiarów poza tolerancją. Udało nam się skontaktować Alexa z osobami odpowiedzialnymi w tej agencji, a nasz inspektor ds. procesu pokazał ich technikom, jak uzyskać właściwe wyrównanie względem głównych punktów skanowania. Morał z tej historii: Gdy pomiary powtórzono zgodnie z naszymi instrukcjami, okazało się, że części są w pełni zgodne, z czego byliśmy oczywiście bardzo zadowoleni. Wniosek: Podmiot mający dużą wiedzę na temat blach tłoczonych nauczył właściwej metody pomiarowej inny podmiot, który specjalizuje się tylko w tej dziedzinie!”
OSIM osiągnęła sukces dzięki konkurencyjnemu wykorzystaniu inwestycji w metrologię oraz dbaniu o relacje z klientami, w których koszt produktu staje się niemal drugorzędny. Obecnie firma określa się jako „wzorcowy partner dla dużych przedsiębiorstw przemysłowych w sektorze budownictwa i automatyki przemysłowej”.
